Как сделать неклиентов клиентами

Для любого бизнеса клиенты архиважны. Более того, без клиентов бизнеса быть не может.
Если максимально упрощать, главная задача любой компании — предоставлять клиентам товары или услуги и получать за это материальные выгоды. О том как найти клиентов написаны целые фолианты.
Однако, мало кто знает о том, что клиенты — это одна из четырех сущностей человеческого трафика, который может конвертироваться в прибыль. Помимо клиентов существует и неклиенты — Люди, которые вашими услугами не пользуются, ваш товар не покупают.
Сегодня я хочу рассказать как этих упрямых людей конвертировать в своих клиентов. Идею эту я почерпнула из книги Чан Кима и Рене Моборна «Стратегия голубого океана». Книга шедевральная. Ну а сейчас поговорим на вышеобозначенную тему.

Итак, неклиенты бывают трех видов. Для удобства восприятия информации, предположим, что ваш бизнес — точка. Вокруг этой точки нарисована окружность. Эта окружность — ваши клиенты.
Однако, под окружностью существуют три яруса людей, которые вашими клиентами не являются. Для краткости я буду называть их вашими неклиентами.

1. Первый ярус неклиентов. Потенциальные неклиенты.
Эти люди частично пользуются вашими услугами или товарами, однако, находятся в подвешенном состоянии, так как вы не полностью удовлетворяете их спрос. При появлении чего-то более подходящего, они тут же переметнутся к этому.

Иметь большое количество потенциальных неклиентов — значит находиться в стагнации, кроме того — это означает прямой риск лишиться огромной части клиентуры при появлении грамотного конкурента. Фактически, вы сами ставите свой бизнес на шатающийся табурет на краю пропасти.

Однако, в этих клиентах скрыт и огромный потенциал роста вашей компании. Грамотное управление потенциальными неклиентами может не только спасти вас от краха, но и вывести в серьезный плюс.

В качестве примера приведу закусочную Pret a Manger, руководители которой увидели тенденцию на спрос офисных работников на здоровый и сытный быстрый ланч. Частично такие сотрудники питались и в Pret a Manger, но эта прослойка была типичными потенциальными неклиентами, ибо при появлении чего-то более соответствующего их надобностям, они бы переметнулись туда.
Руководители переформатировали свою закусочную в гипермаркет готовых и свежих сендвичей, ускорив время заказа в десять раз.
Таким образом, они превратили потенциальных неклиентов в полноценных клиентов.

Вывод: надо найти что-то общее в потребностях всех групп потенциальных неклиентов. Не фокусироваться на отличиях, а именно реализовать это самое «общее».

2. Второй ярус неклиентов. Отказники. Люди, которые о ваших услугах или товарах знают, но от них отказались, сосчитав, что они им не подходят или сочли их финансово не выгодными.

Как пример, можно привести JCDEcaux, компанию, которая занималась наружной рекламой и билбордами. В ту пору баннеры вывешивались на магистралях, следовательно водители и пассажиры видели их на большой скорости и не успевали толком ознакомиться с рекламой, на них изображенной. Все рекламодатели считали такой вид рекламы дорогим и неэффективным.
Что сделали руководители JCDEcaux. Они договорились с муниципалитетом и начали оборудовать мебелью остановки общественного транспорта БЕСПЛАТНО, с условием размещения на ней рекламы. Фактически, они переформатировали сам рынок размещения рекламных материалов на билбордах. И к ним просто ринулся поток «отказников», которые считали такой формат для себя неподходящим.

Вывод: надо опять-таки понять, что им всем не нравится, почему они отказываются от вашей продукции или услуг. А потом начать над этим работу.

3. Третий ярус неклиентов. Публика, которая не рассматривается даже как потенциальная клиентура вашего бизнеса. И которая сама ваши товары и услуги не рассматривает вообще. Самый вкусный ярус.

Только представьте, что долгое время считалось, что отбеливание зубов — исключительно медицинская операция и рекламировалась только таким образом.
Каков же был шок, когда производители зубной пасты добавили эту, кажущуюся нам теперь аксакалом строчку про «отбеливание зубов.» Про связь косметики и отбеливания додумались только они. И, естественно, сняли все сливки. И таких вот внезапных пересечений в мире не открыто на эту минуту еще очень много.

Вывод: вам следует взять ваших клиентов и неклиентов высших ярусов и спросить самого себя:
— Что они хотят?
— Почему покупают эту продукцию (или услугу)?
— Какую потребность они удовлетворяют ею?

И далее, на основе этих данных, искать публику, которой требуется удовлетворить эту же потребность, пусть даже она и максимально далека от вашей тематики.

Оставить Комментарий:

Адрес Вашей электронной почты не будет опубликован.

Site Footer

Sliding Sidebar

Соцсети

Оставайтесь с нами в социальных сетях!
Самые последние новости, а также полезные советы как для начинающих, так и для опытных фрилансеров!
Оставайтесь с нами в социальных сетях!
Самые последние новости, а также полезные советы как для начинающих, так и для опытных фрилансеров!