Как привлечь оффлайн клиентов?

Всем привет. Сегодня мы поговорим о действующем методе привлечения клиентов — «холодные звонки».

Итак, признайте: бизнес развивается медленно. И вам интересно, как его можно раскрутить.

Быстрый поиск в Интернете выдаст огромное количество бизнес советов. Часто на сайтах вы найдете список рекомендаций. Беда лишь в том, что некоторые из них не дадут результата в течение многих лет. Я имею в виду присоединение и активное участие в бизнес организации, выступления перед группами, поиск людей и их мотивация для подписания других людей.

В дополнение к не так уж полезным рекомендациям еще есть безупречная ловушка. Вы поймете, что попали в нее, когда будете сидеть часами, если не днями, над созданием рекламы, буклетов, флаеров, веб-сайта или чего-нибудь в таком духе, что по-вашему мнению наладит бизнес.

Все это я очень хорошо знаю. И я поняла, что это роскошь, которую я не могу себе позволить. Сюда уходит намного больше времени, чем на поиск новых клиентов.

Но какие новые клиенты? Если вы в таком же отчаянии, как и я год назад, то вы наверняка откроете телефонную книгу на букве «А» и начнете звонить по первому номеру, который увидите. И внутренний голос скажет: “Не так быстро! Сперва вы должны составить план”.

Я собираюсь показать вам пять шагов, которые я сама использую в бизнесе. В первом шаге мы составим план, а затем начнем действовать.

Шаг первый: Создайте идеальный список клиентов

Зачем нужен этот список? Потому что если его нет, вы потратите время, пытаясь продать услуги людям, которые:

  • Не могут себе позволить то, что вы продаете.
  • Не хотят их.
  • Не могут понять почему вы рассказываете им это.

Так как большинство фрилансеров работают в сфере бизнеса, ваш список должен включать в себя такую информацию как:

  • Отрасль или отрасли промышленности, в которых функционирует ваша компания.
  • Ежегодный доход компании.
  • Находится ли компания на этапе «стартап», развивается или является лидером.
  • Является ли компания публичной или частной.
  • Должность человека, с которым вы собираетесь контактировать в этой компании.
  • Бюджетные полномочия вашего контактного лица. Например, сможете ли вы расходовать деньги на услуги без необходимости просить об этом начальство?
  • Место нахождения компании. (Вы нацелены на компании в вашем городе? Области или регионе? Общегосударственные или международные?)

Совет: Если вы никогда прежде не рассматривали этих семь основных пунктов, они могут показаться вам сложными. Вы, может, спросите как определить ежегодный доход компании или частная она или публичная. И вы не можете знать на этапе «стартапа» компания или на этапе лидерства.

Вместо того, чтобы начинать трудоемкую информационную охоту, посмотрите на эти пункты как на список желаний. Например, с первого пункта списка спросите себя в какой отрасли вы бы хотели работать.

Кроме того, во втором пункте, спросите себя хотели бы вы иметь дело с компаниями с доходом в миллион рублей. А может с более высоким доходом. И так далее. Пункты идеального списка клиентов призваны направить вас к выбору бизнеса, которым вы хотели бы заниматься.

 Но что если эти компании не являются вашей целью?

Может быть, вы предпочитаете иметь дело с некоммерческими организациями или наукой. Вы все еще можете использовать пункты списка лишь с незначительными поправками.

Например, мой бизнес заключается в продаже услуг дизайнера в университетах. Итак, вот как выглядит мой список клиентов:

 Я продаю дизайн для веб-сайтов или для печати. Мои целевые рынки это программы в области бизнеса, математики, естественных наук и технологий в государственных и частных университетах США. Наряду с этими университетами, я сосредотачиваю свои продажи на преподавательский состав и администраторов, которые осуществляют контроль бюджета своих факультетов или научных проектов.

Шаг второй: Составить списки лидеров

Когда решено с кем вы хотите работать, вам следует выйти с ними на связь. Итак, вам понадобится некий список лидеров.

Хорошая новость то, что списки лидеров достаточно легко составить. На самом деле, скоро вы обнаружите, что без них вы не можете обходиться.

Существуют справочники производств, списки членов торговых объединений, веб-сайты компаний с реестром сотрудников и так далее. Если вам еще нужна помощь по поиску списков, то просто загляните со своим списком идеальных клиентов в картотеку ссылок в библиотеке и вам откроется настоящий сундук с сокровищами под названием ресурсы.

Могу только сказать из своего опыта, что совершать деловые звонки все еще можно.

Рассмотрим случай: Недавно я посетила семинар в местном университете « Как построить бизнес с нами». На столе регистрации лежала огромная кипа телефонных справочников студенческого городка, которые нам участникам разрешили взять для поиска потенциальных клиентов. Организаторы семинара также рассказали нам как найти номера в онлайн картотеке университета, которая является более современной, чем телефонная книга.

Когда я сажусь на телефон в поиске потенциальных клиентов, я хотела б начать как минимум с 300, если не 500 имен. Я могу воспользоваться не одним списком, чтобы достичь этих результатов.

Это не означает, что я на самом деле буду разговаривать с 500 человек. Я заметила, что около 60% моих звонков приходится на голосовую почту, и только один человек из 100 или 200 звонков перезванивает мне. Несмотря на такие небольшие шансы, я продолжаю играть, оставляя голосовые сообщения.

 Что касается страшного слова «нет», около 30% моих звонков имеют такой результат. Я не пытаюсь убедить таких людей изменить свое мнение – я просто благодарю их, что они уделили мне время и двигаюсь дальше.

Оставшиеся 10% это и есть клиенты. Некоторым из них потребуется срочная помощь, и я договариваюсь о встрече, где мы начинаем проект. Другие могут получить такой же результат через месяц или два, а то и дольше. Я опережаю за счет следующей системы, которую я опишу в пятом шаге.

Шаг третий: Сценарий звонков

Так как люди, которым я звоню, не ожидают услышать меня, я использую короткий подготовленный сценарий. Он спасает от заикания и бессвязной речи – поцелуй смерти для любого звонка по холодным контактам.

Вот как идет разговор, если я звоню преподавателю, который подходит по моему идеальному списку клиентов:

 Я: “Доктор Икс?”

Доктор Икс: “Слушаю.”

Я: “Меня зовут ХХХ. Я внештатный дизайнер здесь в Х. Я звоню, чтобы узнать не нужна ли вам помощь с дизайном для веб-страниц или печати.”

Затем я останавливаюсь и жду ответ. Обычно, он звучит очень вежливо “Нет, спасибо”. В прошлом году я посчитала, что в более чем 3,000 случаев холодных звонков, неприятных ответов очень мало и редко.

Если ответ входит в число тех 10% людей, которые заинтересованы в моих услугах, разговор переходит в разряд вопрос-ответ. Они спрашивают о сайтах, которыми я занималась, и я предлагаю примеры работ из моего онлайн портфолио, которое они могут просмотреть пока мы разговариваем. Или я упоминаю проект, над которым я сейчас работаю для кого-то, кого они могут знать. Совет: Никогда не берите имя с потолка.

Если у человека плохая связь, то я просто оставляю голосовое сообщение и следую своему сценарию:

 “Меня зовут Х. Я внештатный дизайнер здесь в Х. Я звоню, чтобы узнать не нужна ли вам помощь с дизайном для веб-страниц или печати. Вы можете связаться со мной [мой номер телефона, включая код города] или мой веб-сайт.»

Так как третье слово в адресе моего веб-сайта во множественном числе, я произношу его четче. Я заметила, что некоторые люди звонят мне по контактной форме на моем сайте.

Шаг четвертый: Позвонить

Поделюсь с вами маленьким секретом холодных звонков: Не надо волноваться. Вы наверняка принимали звонки от чрезмерно восторженных продавцов, которые начинали разговор с “Как жизнь’?” Реальный поворот, не так ли?

Вот почему вы должны говорить по телефону ровным и нейтральным тоном. Готовьтесь получать много отказов но, поддаваясь эмоциям, вы сделаете это “нет” более устойчивым.

Оставаясь беспристрастным, вы сможете упорно продолжать.

Говоря о настойчивости, вот решение: Посмотрите сколько звонков вы сможете сделать в час или за день. Я выяснила, что я могу делать около 30 звонков в час и более 100 звонков в день.

В конце дня на 100 звонков, у меня свело челюсть и были красные уши. Что породило еще один совет: если вы собираетесь совершать много звонков, приобретите телефон с гарнитурой.

 И пейте жидкость во время разговора. Нет ничего хуже, чем приступ кашля, потому что пересохло в горле. (Признаюсь, у меня так было)

Как упоминалось ранее, я большая поклонница онлайн каталогов. Это может быть список преподавателей какого-то факультета или списки членов торговых объединений. Мне нравится делать распечатки, и я могу использовать их как памятку для отслеживания моих звонков. Вот система кодирования:

С — Оставила сообщение

Н — сказали «нет»

И — попросили предоставить дополнительную информацию

Неверные номера и постоянные сигналы занято не считаются – я просто продолжаю звонить.

В конце каждой серии звонков, я подсчитываю в таблице мои С, Н и И коды. Это помогает мне не сойти с пути к моим целям.

 Совет: Никогда не забывайте, что это игра чисел. Чем с большим количеством людей из вашего списка вы переговорите, тем больше у вас появится клиентов. В моем собственном бизнесе, холодные звонки помогли мне найти гораздо больше интересных и высокооплачиваемых клиентов, чем когда-либо прежде. Так что, если я могу это делать, то и вы сможете.

Но что если они предпочитают общаться по электронной почте?

Иногда кто-то звонит, только чтобы сказать, что лучше отправить электронное письмо. Вот, что надо делать в таком случае:

1. Следуйте своему обычному телефонному сценарию и помните, что вы отправляете электронное письмо.

2. Откройте е-маил программу и используйте этот шаблон сообщения:

Тема: Информационный запрос услуг дизайна [или то, что вы продаете]

Я дизайнер в… [укажите свой город]. Я пишу [люди в окружении получателя в бизнес сфере или производстве], чтобы спросить не нужны ли вам периодические или постоянные услуги веб-дизайна или печати. Мои недавние работы [здесь описание проекта вместе с ссылкой].

Также я делала дизайн для [два или три имени людей, которых получатель может знать].

Как я могу получить информацию о возможности оказывать услуги дизайна в вашем регионе?

[Укажите имя и добавьте сопроводительное письмо.]

Я отправляла холодные е-маил сообщения адресатам из того же списка, где оставляла голосовые сообщения. Вероятно, вы не получите много ответов, но в любом случае продолжайте играть. Вы никогда не знаете, когда кто-то заинтересуется.

Совет: Если вы не настроены совершать холодные звонки – предположим вы работаете дома и сидите с маленькими детьми – холодные е-маил могут быть отличной альтернативой. Только старайтесь не отправлять одно и тоже сообщение много раз в одну и ту же организацию за короткий промежуток времени. Это то, что делают спамеры. Вместо этого, рассылайте потенциальные письма на протяжении всего рабочего дня.

Шаг пятый: Ваша последующая система

Если ваши достижения от холодных звонков такие же, как и мои, то с 90% людей в дальнейшем вы не будете поддерживать связь. Они ответили «нет», или они решили не отвечать на ваши голосовые сообщения.

Но как управлять этими золотыми 10% от которых придут новые клиенты? Вот моя система:

В конце каждой серии звонков, 10 % попадают в мой список руководителей. Вот что включает в себя каждая запись:

Имя и фамилия лидера

Компания

Должность

Номера телефонов (в офисе, домашний, мобильный и т.д.)

Адрес

Электронный адрес

Дата

Список руководителей также позволяет мне определить, по крайней мере, одну категорию к каждому человеку. Как только я начала разговаривать с этим человеком, он сразу попадает в категорию “Новичок”. Это значит, что пришло время для второй части плана. Я отправляю короткое электронное письмо с описанием услуг. Вот пример:

 Тема: Образцы недавно завершенных проектов

Спасибо что уделили мне сегодня время. Я отправляю образцы [два или три недавно завершенных проектов:

[Названия проектов, одно-два предложения в описании и ссылка.]

Еще раз спасибо за сегодняшнюю беседу. Если у вас есть какие-то вопросы или комментарии, пожалуйста, не стесняйтесь спрашивайте.

[Укажите имя и добавьте сопроводительное письмо.]

 

После отправки письма, наступает время для последующей стратегии — часть третья. Мой “Новичок” получает открытку как пример моей работы на первой страничке и контактами на последней. Под контактами я пишу:

 Спасибо, за разговор [день недели]. С нетерпением жду сотрудничества с вами!

Совет: Слово “спасибо” говорят не так часто как раньше. Поэтому возьмите в привычку благодарить. Вы действительно будете выделяться из толпы.

Ладно, это все для первоначальной стратегии. Давайте посмотрим масштабнее.

В идеале переход от “Новичок” должен идти до категорий “Потенциальный клиент – Встреча” и “Потенциальный клиент – Предложение”, а затем до Клиента.

Но это не всегда происходит. Некоторые люди не готовы стать клиентом, когда вы звоните и используете первоначальную стратегию. Не расстраивайтесь – просто оставайтесь с ними на связи. Вы можете это сделать следующим образом:

  • Прикрепляйте к электронному письму бюллетень, подкаст или список блогов. (Советую первыми!)
  • Периодически выходите на связь по телефону или е-маил.
  • Приглашайте их посетить мероприятия, где вы будете.
  • Добавьте их в список рассылки.
  • Если вы увидите полезную газету или статью из журнала или ссылку на сайт, отправьте также им .

 Совет: Я обнаружила, что некоторые люди которым я звонила прошлым летом, только сейчас стали заинтересованы, чтобы стать клиентом. Так что, да, связь стоит поддерживать.

С другой стороны, вы обнаружите, что люди, которые ранее проявляли интерес, вдруг изменили свое мнение. Или просто вы не можете больше с ними связаться.

Это означает, что пришло время удалить их из своего списка. Это также означает, что вы должны налаживать контакты с новыми людьми.

 Помните, это игра чисел. Вы должны продолжать играть. И с этой новой системой развития бизнеса, вы можете продолжать играть, вне зависимости от состояния экономики. 

4 Комментариев: On Как привлечь оффлайн клиентов?

  • Единственный и ПРАВИЛЬНЫЙ (ничего, что я выделил слово?)вывод: халявы в интернете НЕТ!» Надо работать и работать. Иногда не думая о результате, но надеясь получить его в дальнейшем.

  • Звонки, письма, опять звонки, опять письма (большая часть — впустую). Клиенты приходят и уходят, и опять поиск! Сколько же времени бесполезно тратится! Должен быть другой способ. Например, биржи. Там все собираются, как на базаре, и ищут друг друга.

    • Интересное определение фриланс бирж))) Но биржи — это тот же поиск, только многофункциональный, всё в одном месте.
      И не все знаю про биржи. Некоторым проще ввести в поиске «ищу…».

Оставить Комментарий:

Адрес Вашей электронной почты не будет опубликован.

Site Footer

Sliding Sidebar

Соцсети

Оставайтесь с нами в социальных сетях!
Самые последние новости, а также полезные советы как для начинающих, так и для опытных фрилансеров!
Оставайтесь с нами в социальных сетях!
Самые последние новости, а также полезные советы как для начинающих, так и для опытных фрилансеров!