Как ответить клиенту, если он отказывается приобретать услугу?

Добрый день! Каждый фрилансер является продавцом, продавцом своих услуг. Где-то мы просто принимаем заказ и выполняем его.

Но чаще всего прорабатываем детали, что-то корректируем и только тогда уже приступаем к работе.

В процессе переговоров с клиентом мы убеждаем их воспользоваться своими услугами. Что делать, если сделка срывается и клиент уплывает, как золотая рыбка?

Так вот, продолжая о продавцах. Вы когда-нибудь покупаете то, что вам не нужно только потому, что продавец грамотно поработал с вами? У меня бывает такое. Не тот продавец, кто просто спросил, что нужно и дал это. А тот, кто подвел вас к решению, что это жизненно необходимо.

И снова о рыбках. Допустим, вы идете на рыбалку и берете с собой наживку.

Например, хлеб. Но рыба не клюет. В следующие раз вы берете мотыля, на который и удается поймать заветную рыбку. Клиенты как рыбы, нужно понять, на что они клюнут?

 Что хочет клиент?

Есть проверенный список выгод, которые 100% интересуют каждого клиента. Вашей задачей остается только как бы, между прочим, в разговоре подкидывать новую наживку и ждать положительного ответа.

  •  если вы хотите сэкономить время (средства, ресурсы)
  • если вы хотите снизить  количество жалоб от клиентов (количество ошибок, расходы на влияние сезонных факторов, человеческих факторов)
  • если вы хотите повысить продуктивность вашего сайта (производительность, прибыль, продажи, ассортимент, количество клиентов, узнаваемость, сервис)
  • если вы хотите устранить простои в работе (срывы продаж, технические трудности)
  • если вы хотите получить хорошую репутацию (дополнительные возможности, скидки, специальные цены, консультацию профессионалов, новых партнеров)
  • если вы хотите избежать убытков (потерю клиентов, непредвиденных расходов, утечки информации и т.д.)

 Например, «Компания, которая работает в вашей сфере и хочет повысить посещаемость сайта, пользуется …».  Здесь вы сами адаптируете к своей ситуации, и добавите что-то свое в мою коллекцию. Что сказать примерно разобрались, давайте перейдем  к конкретным ситуациям.

 Причины и ответы

Если клиент готов разговаривать и не уходит от ответов, спросите у него причину отказа.

  •  дорого. Ваш расценки не вписываются в бюджет заказчика. Спросите, а какая цена его бы устроила? Возможно, вы найдете компромисс. А если нет, отпустите с легким сердцем, ведь ваше время имеет свою ценность.
  • дешево. Низкие цены могут ввести в заблуждение и внести сомнения по поводу качества услуг. Чаще всего здесь клиент уходит, т.к. предполагает, что мало опыта и вы не справитесь. Как вариант дайте ему просмотреть список ваших клиентов и крупных компаний, с которыми вы работали.
  • долго. Горящие проекты заказчики все-таки надеются получить «в срок», желательно за сутки или вообще за ночь. Предложите сделать работу за указанный срок, но за другую сумму. Срочность оплачивается отдельным тарифом.
  • пока не нужно. Такое бывает, планировали одно, перескочили на другое и пока не нужно. В этом случае держите руку на пульсе и спросите, когда перезвонить, написать, чтобы сотрудничество состоялось.
  • нужно, но пока не знаю, что именно. Здесь вы можете помочь клиенту определиться, чего именно он хочет. Структурировать его кашу в голове и разложить по полочкам. И желательно не нагромождая, в этом случае он снова будет раздумывать долгое время.

 «Нет» сегодня – это «да» завтра

Не буду оригинальной, но этот вариант никогда не стоит отметать. Оставьте сегодня клиента и не трогайте его. Далее в течение двух дней выйдите на связь снова тем же способом, которым и ранее общались с клиентом.

Уточните, есть ли какие-то заказы для вас, т.к. вы составляете план работы на ближайший месяц (например). Если нет, оставьте в покое его на месяц и потом снова обратитесь с тем же вопросом. Если да, поздравляю – вы достигли своей цели.

 На этом все, пусть будет меньше отказов и больше довольных клиентов! Продавайте свои услуги со вкусом, так, чтобы отказаться не было сил! Удачи!

Оставить Комментарий:

Адрес Вашей электронной почты не будет опубликован.

Site Footer

Sliding Sidebar

Соцсети

Оставайтесь с нами в социальных сетях!
Самые последние новости, а также полезные советы как для начинающих, так и для опытных фрилансеров!
Оставайтесь с нами в социальных сетях!
Самые последние новости, а также полезные советы как для начинающих, так и для опытных фрилансеров!