А вы знаете, что предложить клиенту, чтобы он стал сотрудничать с вами?

Кто сталкивался с потерей клиентов, тот помнит, как бывает сложно пережить несостоявшееся сотрудничество. Сегодня делаем все, чтобы завоевать клиентов. Волшебства не обещаю, но небольшие секреты открою.

Итак, на кону крупный заказ и заманчивый бюджет. Сначала о том, чего нельзя сразу предлагать клиенту:

  •  скидки и бонусы
  • низкие цены на услуги

Да, все это привлечет клиентов-перекупщиков, но никак не прямых заказчиков. Маленькие расценки могут свидетельствовать о низком качестве работ, т.к. работать за просто так уважающий себя фрилансер не станет. Скидки тоже сомнительная наживка. Когда в магазинах делают существенные скидки? Когда товар залежался или мало покупателей. Отсюда можно сделать вывод, что фрилансер, который разбрасывается скидками просто сидит без работы. На этапе первых переговоров никаких обещаний скидок и бонусов. О скидках чуть ниже еще вспомним, а теперь о главном.

 3 крючка, на которых хорошо ловится заказчик

И не важно, в какой сфере фриланса вы трудитесь, а также работаете вы на биржах, в соц.сетях или через другие ресурсы.

 Крючок №1. Доверие.  Расположить к себе вот так сразу заказчика не всегда просто. Самым лучшим протеже для вас будут клиенты, с которыми вы уже сотрудничали. Например, вы архитектор и претендуете выиграть тендер на капитальный ремонт  престижного конференц-зала. Состоится ли сотрудничество, если вы напишите: сделаю быстро и качественно. Не думаю, это стандартная фраза, минимум информации.

Другое дело, если ваша заявка будет расписана подобным образом:

«Добрый день, меня зовут Василий Пупкин. Я составлял проекты капремонта для:

-конференц-зала в отеле Park Inn (Москва)

— конференц-зал гостиницы «Президент Отель» (Киев)

По ссылке вы можете познакомиться с отзывами заказчиков и примерами работ».

Что получается? Клиенты, с которыми вы уже сотрудничали, располагают к вам доверие будущих заказчиков. Соответственно, приводите примеры идентичных работ, которые вы уже делали, называйте имена компаний и людей той ниши, в которой крутится сам клиент.

Крючок №2. Гарантия. Каждый человек хочет получить гарантию того, что дело будет сделано в сроки и качественно.  Как этого добиться?

Убедите заказчика, что вы решите все его задачи. Даже если перед вами возникло куча вопросов как и что сделать, все равно говорите, что вы все сделаете в лучшем виде. Дайте гарантию человеку и он будет привязан к вам.

К примеру, вы пишите тексты. Нужно написать коммерческое предложение, которое будет бить сразу в цель каждого, кто читает рассылку. На этапе переговоров предложите клиенту следующий шаг: вы выполняете за 1 час часть задания. Клиент смотрит на результат, удовлетворяется и остается с вами сотрудничать. Возможно, вариант немного рисковый, однако работает хорошо. Самое главное здесь, показать за небольшой срок, что вы умеете и привлечь этим самым заказчика.

Какие гарантии еще может дать фрилансер заказчику? Серьезный заказчик заинтересован в заключении договора, хотя мы, фрилансеры и не очень его любим… Поэтому будьте готовы к оформлению договора, где будут прописаны сроки, порядок сдачи работ и оплата проекта.

Крючок №3. Мобильность. Или другими словами ваше умение подстраиваться под клиента. Вот еще чего, скажете вы, у меня итак много заказов, пусть сами под меня подстраиваются. Чтобы было понятнее, о чем я, приведу примеры.

Поступило предложение срочно выполнить проект. Сроки горят, чем быстрее, тем лучше. Заказчик готов сотрудничать с вами, хотя вы не любитель срочных проектов. Можно понять: у каждого свои планы и очередь из клиентов на месяц вперед. Как быть в этом случае?

Если вы отказываетесь от проекта, заказчик уходит недовольный, вы теряете работу, хотя она вам особо не важна.

Если соглашаетесь, вы сохраняете отношения с заказчиком и обретаете работу. Ну и, чтобы немного потешить себя, предложите заказчику чуть выше стоимость проекта, чем он предложил. Это будет  небольшой компенсацией за срочность работ. Большинство заказчиков готовы на доплату, только мы обычно не предлагаем этого.

Еще один пример:

Заказчик предлагает поработать над крупным проектом, который обеспечит вас работой на месяц. Но просит скидку. Что делать?

Вы уже давно работаете по одной цене, причем не самой высокой. Если говорите «да, я готов предоставить скидку за объемный заказ» — вы получаете работу и деньги. Если говорите «нет», от вас уходит заказчик, но вы не поступаетесь своими принципами.  Какой путь выберете вы? Пишите в комментариях ниже.

Наше умение мобильно реагировать на ситуации очень важно для заказчика.

Что еще сказать вам, мои дорогие фрилансеры? Всеми своими силами желайте получить заказ. Если изначально вам не нравится тема работы, условия, то вы будете все делать для того, чтобы сотрудничество не состоялось.

Вот и все волшебство, желаю вам удачи в переговорах с клиентами! И, конечно же, побольше вам заказчиков!

Оставить Комментарий:

Адрес Вашей электронной почты не будет опубликован.

Site Footer

Sliding Sidebar

Соцсети

Оставайтесь с нами в социальных сетях!
Самые последние новости, а также полезные советы как для начинающих, так и для опытных фрилансеров!
Оставайтесь с нами в социальных сетях!
Самые последние новости, а также полезные советы как для начинающих, так и для опытных фрилансеров!